Budget Marketing: Quanto Investire e Come Allocarlo
La domanda sbagliata e quella giusta
«Quanto devo spendere in marketing?» è la domanda sbagliata. La domanda giusta è: «Quanto vale un cliente per me e quanto sono disposto a pagare per acquisirlo?»
Partiamo dai numeri, non dalle percentuali.
Il calcolo che ogni imprenditore dovrebbe fare
Step 1: Calcola il Lifetime Value (LTV)
Quanto vale un cliente nell’arco dell’intera relazione? Se un cliente medio ti genera 10.000€ di margine lordo in 3 anni, quello è il tuo LTV.
Step 2: Definisci il CAC target
Il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) dovrebbe essere una frazione del LTV. Una regola sana: il CAC non dovrebbe superare il 20-30% del LTV. Con un LTV di 10.000€, puoi investire fino a 2.000-3.000€ per acquisire un cliente.
Step 3: Moltiplica per il numero di clienti che vuoi
Vuoi 50 nuovi clienti l’anno? Con un CAC target di 2.000€, il tuo budget marketing è 100.000€. Non è una percentuale arbitraria. È un calcolo basato sui tuoi numeri reali.
Come allocare il budget
Una distribuzione efficace per una PMI B2B:
- 40% Acquisizione — Ads, SEO, content marketing, lead generation
- 25% Conversione — Sito web, landing page, CRM, email marketing, sales enablement
- 20% Brand — Contenuti organici, social media, PR, eventi
- 15% Analisi e ottimizzazione — Tool, tracking, reporting, testing
Questa distribuzione cambia in base alla maturità dell’azienda. Una startup investirà di più in acquisizione. Un’azienda consolidata può spostare budget verso brand e retention.
Il marketing non è un costo. È l’unico investimento che può crescere insieme al tuo fatturato. Ma solo se lo tratti come tale.
