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Nicola Benincasa > Consulenza aziendale  > Come fanno i paraguru aziendali a fregare gli imprenditori?
come capire che il consulente è un paraguru

Come fanno i paraguru aziendali a fregare gli imprenditori?

Tutti (almeno chi appartiene alla mia generazione) abbiamo sentito parlare almeno una volta di Wanna Marchi, la sedicente venditrice di pozioni magiche e cure miracolose. Perché mi è venuta in mente Wanna? Perché parlando con un amico e collega è venuto fuori che in ambito basso (low end) sembra facile capire chi ci sta prendendo in giro. Ma quando si parla di “alta formazione” è altrettanto semplice? Finché si tratta di scappare da chi ci vende l’oroscopo il gioco è semplice, ma quando in ballo non c’è la fortuna ma il destino della tua azienda, il discorso cambia. E soprattutto, saresti in grado di sapere riconoscere un falso paraguru?

La risposta è NO, non lo è. Nel primo caso, basta aver studiato un poco, per capire che ci stiamo trovando di fronte ad una truffa. E ci domandiamo: “ma come fanno le persone a cascarci?”.

consulente paraguru in aziendaNel secondo è un pò più complicato perché spesso personaggi di questo calibro possono vantare curriculum ed esperienze di tutto rispetto. Sono così bravi, che per le “supercazzole” che rifilano ai propri clienti, riescono a farsi pagare cifre spropositate.

Le stesse cifre, un’azienda medio-piccola, dovrebbe investirle nel suo marketing o direttamente in azienda. Non darle al paraguru.

Facciamo un esempio spicciolo: se dovete decidere come investire 30.000€ e sui due piatti della bilancia ci sono: paraguru del management da un lato e campagna marketing di acquisizione cliente dall’altro, beh io non avrei dubbi.

Invece c’è chi i dubbi li ha. Mi trovo spesso a raccogliere i cocci e le briciole lasciate dall’Attila del business management. Dove passa lui non cresce più il fatturato.

Sto esagerando, ma neanche troppo. Le aziende non chiudono per colpa dei falsi guru. Ma investire male i propri soldi è uno dei motivi che contribuiscono a far fallire le aziende.

Fino a poco tempo fa, questi sedicenti guru, avevano vita facile: il mercato andava a gonfie vele e quindi le aziende avevano l’illusione che il loro contributo fosse necessario.

Oggi che il mercato si è normalizzato e le aziende sono costrette a fare marketing per sopravvivere, queste figure hanno il compito un pò più difficile, perché oltre alle fregnacce vengono richiesti risultati tangibili.

E qui cominciano i problemi.

Esistono due categorie di imprenditori: quelli che alla fine della fiera vogliono che ogni loro azione produca un risultato concreto (il tipo di imprenditore con cui lavoro) e quelli che amano di più l’autoreferenzialità prima del business.

Che significa? Significa che dal loro consulente non vogliono risultati (sigh) ma vogliono che il loro consulente dica loro ciò che vogliono sentirsi dire. Cercano gratificazione. Creano un circolo vizioso dove imprenditore e consulente se la cantano e se la suonano. E chi non capisce è perché non appartiene alla cerchia degli “eletti”.

Vivono in una realtà parallela: la funzione del paraguru diventa quella di semplice arredamento buono per farsi belli con gli amici. È come il pesciolino che campa all’ombra dello squalo. Mica diventa squalo solo perché frequenta il pescecane.

Devi decidere da quale parte stare e soprattutto che consulente sceglierti. Se appartieni alla classi di coloro che cercano risultati concreti e reali, buoni per la tua azienda, allora ho 4 buoni consigli che possono metterti in guarda dai sedicenti guru del management.

Eccoli qua:

4 campanelli d’allarme che ti faranno capire subito che quello che hai di fronte non è un consulente ma un parassita erudito (nel migliore dei casi).

Campanello d’allarme numero 1:

1) Utilizzano un linguaggio che tu non comprendi.

Come dicevo sopra, uno dei problemi principali quando si incontrano ceffi di questo tipo è l’auto-referenzialità. Si parlano addosso e se non capisci cosa dicono il problema non dovrebbe essere tuo, ma loro.

Lo sfoggio, fine a se stesso, di parolone degne di un super mega master universitario è appunto un’esibizione. Ha molto di speculativo (nei tuoi confronti) e pochissimo di utile o costruttivo.

supercazzola del paraguru aziendale

Il fatto che il consulente parli “klingon” deve metterti in allarme e non farti sentire inadeguato. Ti sta manipolando senza che tu te ne renda conto.

Al contrario il consulente (che sia di marketing, management, ottimizzazione aziendale) che tiene a te ed ai risultati che otterrete insieme, ha tutto l’interesse nel farsi capire e di usare un linguaggio che sia il più semplice possibile.

L’azienda non è e non deve essere un’aula, buona solo per far salire in cattedra il paraguru. L’azienda deve produrre risultati.

Se alla seconda “supercazzola” cominci a sentirti vagamente stordito riprenditi: ti stanno fottendo soldi (questo è un esempio di cosa intendo per “parlare chiaro”.)

Per avere un’idea basta andare sul sito internet del sedicente paraguru e fare questo piccolo test: se del testo che leggi capisci meno dell’80% significa che sei in presenza di un ciarlatano erudito (perché sicuramente ha studiato e letto molto ma evidentemente non ha molto interesse a farsi capire dai suoi potenziali clienti).

Ci siamo fino a questo punto? Ok, allora andiamo avanti.

Campanello d’allarme numero 2:

2) Il paraguru non ti sa dire che risultati CONCRETI produrrà per te

Prima di fottono il cervello con paroloni che non capisci dopo ti fanno pure sentire inadeguato. Come? Ecco come andrà la vicenda: assumi il paraguru, non capisci una mazza di ciò che ti dice, non arrivano i risultati, il paraguru ti darà la colpa per la tua disattenzione e mancata applicazione.

Eh no questo non può accadere. Dovrebbe essere l’esatto opposto. Non può essere lui la vittima. Sei tu. Lui ha il DOVERE di dirti che risultati concreti otterrai.

Molto chiaramente: se dal suo lavoro non arrivano risultati in termini di aumento di margine e fatturato significa che il suo lavoro non è stato fatto bene.

Con i miei clienti sono molto chiaro: produrrò per te vendite reali. Non pseudo-cambiamenti. VENDITE REALI. Se non arrivano mi mandi a casa. Garantito. Questa è la garanzia che utilizzo nel mio lavoro.

Il paraguru neanche ce l’ha una garanzia. Sai perché? Perché l’unico risultato che può garantirti è che ti spillerà un sacco di soldi.

Prima di cominciare a lavorare con lui verifica che abbia delle testimonianze reali del suo lavoro e che abbia una garanzia da poterti offrire. Se queste due cose mancano è molto probabile che sei in presenza di un paraguru.

Riassumendo fino a qui: se parla una lingua che non conosci e non può offrirti risultati concreti o una garanzia significa che di fronte hai un mangiasoldi che ha studiato molto.

Andiamo avanti e veniamo al punto tre:

3) I paraguru hanno la tendenza ad essere “guru” di tutto.

Poteva il nostro sedicente guru fermarsi al suo campo d’azione? Certo che no! Un paraguru che si rispetti capisce nell’ordine di:

  • management
  • marketing
  • sociologia
  • finanza
  • finanza creativa
  • psicologia
  • moda
  • caccia
  • motivazione
  • calcio
  • alimentazione
  • medicina
  • la scienza che ancora devono inventare
  • religione
  • capelli
  • orologi
  • teatro

Ti basta? Il paraguru diventerà il tuo consigliere spirituale. Ora, onestamente, se anche il buon Seneca sapeva di non sapere, coma diavolo fa il Guru a sapere tutto? Mistero. Nel frattempo ti imbambola con qualche frase a effetto e ti spilla soldi.

Spero davvero per te che tu non abbia bisogno di tutti questi consigli. Ma nel caso, affidati ad uno specialista per ogni materia. È impossibile essere un vero esperto in una sola di queste materie. Figuriamoci in tutte nello stesso momento.

Parlo per esperienza: studiare il marketing tutti i giorni è già abbastanza complicato. Non mi metto a millantare conoscenze in management. Al più consiglio ai miei clienti persone che conosco e che so essere preparate in quella materia.

Dovete fuggire dai tuttologi perché ancora una volta sono molto più bravi a spillarvi denaro che a portare risultati che contano.

Il problema è che il rischio maggiore è quello di credere ai curriculum. Mi spiego meglio. È chiaro che la formazione conta. Non metto in dubbio questo. Però spesso i curriculum possono essere fuorvianti e non dire tutto di un professionista. Il titolo non racconta tutta la verità. assicuratevi di conoscere bene una persona e di metterla sotto torchio dal vivo. E contano molto di più le testimonianze di persone reali piuttosto che i corsi e i master fatti. Voi al corso non c’eravate e non potete sapere se è durato 1h o 1 settimana. Mentre potete più facilmente credere ad un altro imprenditore che ha lavorato precedentemente con il vostro consulente.

Io incentivo i miei clienti a lasciarmi recensioni. Ho solo da guadagnarci. Chi non ha testimonianze dirette, evidentemente ha qualcosa da nascondere.

Cosa abbiamo capito fino a qua?

Che il paraguru parla klingon, non può offrire garanzie e si spaccia per tuttologo.

Manca un ultimo campanello di allarme. Punto quattro:

4) Se non ha (il paraguru) mai sentito parlare di marketing a risposta diretta mandalo a quel paese.

Sì, hai letto bene. L’errore in questo caso sta nel confondere: aver dato 30 anni fa un esame di marketing con sono un esperto che tutti i giorni studia marketing. Non sono la stessa cosa.

Su questo punto dobbiamo metterci d’accordo:

Il grande paraguru può avere un senso quando lavora con una grande multinazionale. Sai perché? Perché questa funzionerà indipendentemente da lui.

Non può funzionare per te che hai una piccola o media impresa. Perché tu hai bisogno di marketing a risposta diretta.

madoff paraguru in azienda

Hai bisogno di un marketing che funziona. Con tutto il rispetto per Ishikawa, come puoi pensare che alla tua azienda di Pinciano sul Miglio possano essere d’aiuto teorie di management del Giappone degli anni’70?

Me lo devi spiegare. Prima produci un sacco di fatturato, poi quando arrivi a 50 milioni di € all’anno pensiamo ad Ishikawa e soci. Prima devi fare marketing. E marketing serio.

Devi scrivere lettere di vendita. Devi usare il tu nelle lettere di vendita. Il paraguru ti dirà di utilizzare il “lei” come forma di cortesia. In realtà si tratta di forma di “idiozia” perché se avesse studiato saprebbe che in una lettera di vendita si utilizza SEMPRE il tu. Prima regola. Come imparare l’alfabeto. E se non conosce l’alfabeto vuoi che conosca il resto?

NO. Non lo conosce. Al contrario di Seneca, “pensa di sapere tutto”. Ma di marketing non sa una pippa.

Magari ha studiato bene Kotler. Ma continua a non sapere una pippa.

Hai tutto il diritto di mandarlo a quel paese. Hai smascherato il sedicente guru.

Anche Madoff ha goduto di molta fiducia per tanti anni. Non ti far fregare da bei vestiti e da uno pseudo successo. Passalo sempre sotto la tua lente d’ingrandimento.

Non è facile resistere alla tentazione. Posso capirti.

Spero però di esserti stato d’aiuto. Da oggi hai qualche arma in più per scegliere bene il tuo prossimo consulente e investire al meglio i tuoi soldi.

Prima di chiudere cito testuali parole di uno che invece di marketing se ne intende e pure parecchio: Frank Merenda:

“L’essere “serio” sia come persona che come professionista significa essere capace di agire e portare risultati dopo aver fatto un’affermazione. Non ha a che vedere con l’etichetta.

L’essere serioso invece non è la stessa cosa. E’ ammantare di etichetta la propria inadeguatezza a creare e portare risultati. E denota nella stragrande maggioranza dei casi ottusità e lentezza mentale.”

Se vuoi approfondire l’argomento le coordinate sono le stesse.

Ci vediamo online!

Nicola.

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Nicola Benincasa
Pisa

nicola@nicolabenincasa.com

Consulente di marketing ed esperto di acquisizione clienti. Aiuto piccole, medie imprese e liberi professionisti ad aumentare i loro margini e i loro fatturati con il marketing. Volo in rete e volo in aria nel tempo libero con il mio kite!

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