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Nicola Benincasa > Acquisizione Clienti  > “Vendimi la penna.” Cosa imparare grazie ad una delle migliori lezioni di marketing di sempre.
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“Vendimi la penna.” Cosa imparare grazie ad una delle migliori lezioni di marketing di sempre.

“Vendimi la penna!” Ricordate questa scena? Sto parlando di Jordan Belfort, il personaggio interpretato da Leonardi Di Caprio in THE WOLF OF WALL STREET.

[se non lo avete ancora visto andate a recuperarlo prima di leggere questo post.]

La scena è così importante che Scorsese ce la ripropone due volte nel corso del film: a metà ed alla fine.

VENDIMI LA PENNA: CREARE UN BISOGNO.

La prima volta che vediamo la scena Jordan sta creando la sua rete vendita. Non ha budget e quindi è costretto ad affidarsi ai suoi migliori amici: spacciatori, disoccupati, operai e nella maggior parte dei casi mezzi falliti. Non propriamente il top di gamma.

Decide così di fare buon viso a cattivo gioco e si occupa personalmente della loro “formazione”.

Chiunque di loro prova a vendere questa benedetta penna partendo dalla caratteristiche della stessa:

“È bella, è in alluminio, non finisce mai, costa poco, etc etc etc.

L’approccio è totalmente sbagliato.

L’approccio andrebbe totalmente capovolto. Per vendere la penna occorre creare un bisogno.

I vecchi ma abilissimi venditori dicevano: “se vuoi vendere la pomata parla del prurito”.

Cominciamo a capirci.

Che cosa allora possiamo imparare da questa grande lezione di marketing?

Esistono livelli di lettura più approfonditi. Proviamo a vederne alcuni:

Parlare di sé stessi è noioso e controproducente.

Descrivere la penna, le sue caratteristiche, i suoi valori intrinsechi è sostanzialmente noioso. Quando un venditore bussa alla vostra porta e si mette a recitare la parte in versione brochure umana che effetto vi fa? Che cosa sentite o provate?

Noia, fastidio, voglia di tornare al vostro lavoro che è più soddisfacente? E perché?

Perché non sta parlando di ciò che realmente serve a voi. Non sta parlando dei vostri problemi/bisogni.

Sta recitando una parte.

“La nostra azienda produce qualità dal 19…” E voi a LA vi siete già addormentati.

Parlare del prurito significa proprio parlare dei problemi/bisogni del vostro cliente. Non dovete crearlo. Esiste già e se avete bussato alla porta del vostro possibile cliente saprete anche quale potrà essere questo problema/bisogno che voi potete risolvere.

La penna è la soluzione al problema. Ed arriva solo quando la trattativa si avvia verso la conclusione. Non prima.

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Immaginatevi in una conversazione con un vostro amico. Cominciate a parlare di voi stessi per mezz’ora senza interruzioni. Dite che il vostro amico starà li ad ascoltarvi? Siete sicuri? Ora o siete Richard Branson e magari qualche aneddoto veramente interessante lo avete, oppure fidatevi state ad ascoltare se volete risultare interessanti.

Jay Abraham,  un genio assoluto del marketing ed uno dei miei principali punti di rifermento dice spesso: “più vi dimostrerete interessati e più risulterete interessanti“.

Io questa frase la scolpirei sui muri di ogni Università che spaccia comunicazione.

Smettete di essere innamorati del vostro prodotto.

Secondo livello di lettura: dovete smettere di essere innamorati del vostro prodotto. Lo so che è la parte più difficile soprattutto se quel prodotto lo avete inventato e creato di sana pianta. Ma fidatevi al vostro cliente non interessa poi granché. O meglio non è per le sue caratteristiche che compra un prodotto.

Andate oltre l’aspetto razionale di una vendita. Perché una persona compra una Mercedes? Perché è comoda? Per il motore? Le prestazioni? Per la linea? Grazie alla promozione della concessonaria? Tutti questi aspetti sono solo razionalizzazioni. Il cliente non vi dirà mai il vero motivo per cui acquista una nuova Mercedes.

Molto probabilmente compra quella macchina per superare un amico o collega che ha appena acquistato un’auto. Oppure per avere più successo con le donne. È chiaro che non vi confesserà mai queste cose. Ma è la verità.

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Quindi se volete vendere a lui la macchina cominciate a fargli immaginare come sarà di successo la sua vita amorosa subito dopo aver comprato l’auto. Attingete alla sfera emotiva della vendita. Dovete riuscire a capire che cosa lo muove e lo spinge all’acquisto. Dovete scoprire la reale leva emotiva.

Capite che non ha niente a che vedere con il valore intrinseco della macchina?

Quindi se non del prodotto di chi o cosa dovete innamorarvi?

Innamoratevi dei vostri clienti.

Ok non in senso letterale. Amore e business non sempre vanno d’accordo. Innamoratevi dei bisogni dei vostri clienti. Dovete fargli capire che state pensando incessantemente a lui.

Ecco perché non dovete creare il bisogno. Tutt’al più si tratta di capire quale sia questo bisogno o problema che il vostro cliente deve risolvere.

Partite da qua nella vostra prossima trattativa. Createvi un identikit del vostro cliente ideale. Questo tool vi permette ad esempio di creare le vostre “Buyer Persona” ovvero il profilo reale del vostro potenziale cliente.

Vendimi la penna.

Questa penna è d’argento preziosissima e unica.

Vendimi la penna.

Questa penna maneggevole, leggera ed ha un nero perfetto.

Vendimi la penna.

Mi lasceresti il tuo numero?

Non ho una penna.

Ecco la penna.

Se vuoi imparare a vendere “penne” come si deve ed aumentare i tuoi fatturati contattami cliccando qua per ricevere un’analisi GRATUITA dello stato attuale del tuo business.

Nicola Benincasa
Pisa

nicola@nicolabenincasa.com

Consulente di marketing ed esperto di acquisizione clienti. Aiuto piccole, medie imprese e liberi professionisti ad aumentare i loro margini e i loro fatturati con il marketing. Volo in rete e volo in aria nel tempo libero con il mio kite!

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